Myynnin ja markkinoinnin kokonaisarkkitehtuuri – sanahelinästä käytännön yhteispeliin

, , ,

Vaikka vielä ei täysin naimisissa ollakaan, ovat myynti ja markkinointi lähentyneet merkittävästi toisiaan aiempien vuosikymmenien toimintamalleihin verrattuna. Muistamme hyvin ajan, jolloin markkinointi teki omia aktiviteettejään tavoitteena muun muassa yleinen tunnettuuden kasvattaminen. Vaikka brändin tunnettuuden parantamisella ja muilla markkinoinnin aktiviteeteillä oli toki merkitystä myynnin mahdollisuuksien parantajana, oli työ myyntiorganisaatioille usein aika etäistä ja tulokset näkyivät pidemmän ajan kuluessa.

Tänä päivänä yhä useampi yritys vaatii markkinoinnilta nopeita ja konkreettisia tuloksia. Hyvänä esimerkkinä on vaikkapa myynnille toimitettavat liidit. Samalla tiedostamme, että asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Hankintaa tai ainakin ”shortlistaa” ratkaisuista pohditaan entistä enemmän kuluttajakäyttäytymisen tavoin – verkkoshoppailulla. Markkinointi painottuu verkkoon ja sisällöntuotannon rooli on noussut markkinoinnin ykköstehtäviksi.

Yrityksen myynnin ja markkinoinnin kokonaisvaltaisen kehityksen kannalta tilanne on kuitenkin haastava, mikäli toiminnan kokonaisarkkitehtuuria ei mietitä, ennen kuin ryhdytään yksittäisiin kehityshankkeisiin. Tunnistatko itsesi etenemässä projekti kerrallaan, kun kyseessä on verkkosivujen uudistus, sisällöntuotantomallin rakentaminen, markkinointiautomaatiojärjestelmän hankinta tai CRM-järjestelmän käyttöönotto? Väitän kuitenkin, että mihinkään näistä hankkeista ei kannata ryhtyä ilman selkeää kokonaiskuvaa arkkitehtuurista ja eri järjestelmien roolista laajemmassa kokonaisuudessa.

Eri osa-alueet tuovat pöytään tietenkin toimijoita joilla on oma vahva näkemyksensä toimintamalleihin. Vaarana on tällöin kokonaiskuvan sekä prosessien hukkuminen useiden eri pisteratkaisujen alle. Olemmekin toteuttaneet asiakkaillemme viime aikoina liiketoiminta-arkkitehtuurin määrittelyjä sekä aihe-alueen ”kirkastusta”. Tämän työn lopputuotosten avulla asiakas voi kehittää eri aihealueita tiedostaen, että kokonaisuus on suunniteltu ja yksittäisten ratkaisujen toteuttaminen todella palvelee laajempaa kehityspolkua.

Ennen yksittäisiin kehityshankkeisiin ryhtymistä suosittelenkin lämpimästi kokonaiskuvan hahmottamista prosesseineen: mistä hankimme liidit, kuinka inbound markkinointi hyödyttää liiketoimintaamme aidosti, miten myyntimme saa nopeasti verkon kautta tulleet yhteydenottopyynnöt käsittelyyn, mitä ”liidi” tarkoittaa käyttämässämme CRM-järjestelmässä, entä miten markkinointi ja myyntitiimimme tekevät tiiviimmin laadukasta yhteistyötä.  Mikäli pohdit mainittuja esimerkkejä, uskon, että kokonaisarkkitehtuurin suunnitteluun käytetty aika ei mene hukkaan.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *