Viisi vinkkiä tuloksekkaaseen B2B-myyntiin vuonna 2016

, , , ,

Rohkeimmat ovat povanneet, että B2B-myyjien ammattikunta kuolee sukupuuttoon muutaman vuoden kuluessa. Sukupuuton syynä on asiakkaiden muuttuva ostokäyttäytyminen. Digitalisaatio niittää kokenutta B2B-myyjää kuin Sampo-Rosenlew Comia C8 -leikkuupuimuri viljaa parhaina päivinään. Digitalisaatio ei ole kuitenkaan vain viikate, vaan myös mannaa monen korville. Meidänkin.

Digitalisaatiokiimasta huolimatta aikalisä voi tulla osalle tarpeeseen. Parhaimmat suomalaiset tekniset innovaatiot kestävät globaalia vertailua vaivatta. Sen sijaan osaamisemme kaupallistamisen saralla vaikuttaa muutamista ilahduttavista poikkeuksista huolimatta usein keskinkertaiselta. Pysäyttävää. Miksi monimutkaisia ja kovaa osaamista vaativia teknisiä innovaatioita tuottava kansakunta ei osaa markkinoida ja myydä? Väitän, että vastaus löytyy itse kullekin B2B-toimijalle pysähtymällä hetkeksi ja pohtimalla seuraavia viittä teemaa oman bisneksen kautta.

1. Vanha totuus pätee: Määrä x Suunta x Laatu = Tulos

Asiakaskontaktien määrä rajoittaa kauppojen määrää. Menestyvä B2B-myyntiorganisaatio varmistaa, että määrä on riittävä. Tämä edellyttää sekä inbound- että outbound -myyntiä. Havaintoni mukaan myös menestyvät inbound-markkinointia tarjoavat yhtiöt houkuttelevat asiakkaita outbound-myynnin toimesta. Toisaalta useat perinteiset outbound–toimijat ovat kasvattaneet inbound-markkinoinnin roolia liiketoiminnassaan. Näiden suhde toki vaihtelee.

Hyvin valittu kohderyhmä (suunta) luo otollisemman ympäristön kaupoille. Ilman määrää suunnan analyysi on arpapeliä.

Toistamalla tarinansa riittävän monta kertaa, kyky kertoa paranee. Niinpä määrä edeltää laatua ja ilman riittävää määrää päävoiton todennäköisyys pysyy pienenä kuin Lotossa lauantaina.

2. Oppimiskyky auttaa irtiottoon

Määrään, suuntaan ja laatuun vaikuttavat parametrit elävät vauhdikkaammin kuin koskaan. Kokonaisia teollisuudenaloja nousee ja kuolee digitalisaation myötä. Murroksessa menestyäkseen on markkinoinnin ja myynnin omaksuttava uusia toimintatapoja, myyntikanavia, tuotteita tai palveluita kiihtyvällä tahdilla. Muutoksen tahdissa ei pysy, jos oppimiskyvyssä on ongelma.

3. Asiakaskokemuksen merkitys kasvaa

Asiakkaiden kokemus koostuu sirpaleisemmasta joukosta kontaktipisteitä. Osa kontaktipisteistä on yrityksen suoran kontrollin ulottumattomissa. Asiakaskokemukset monistuvat riippumatta siitä, suosiiko se kokemuksen tarjoajaa vai ei. Niinpä asiakaskokemusten tasoa tulee nostaa ja vaihtelua pienentää.

4. Myynnin CRM-järjestelmä muuttuu koko organisaation CEM-järjestelmäksi

Myynnin käyttämästä CRM-järjestelmästä tulee kaikkien asiakasrajapinnassa työskentelevien yhteinen väline. Tämän transformaation myötä menestyvissä myyntiorganisaatioissa on vihdoin 360 asteen näkymä asiakkaan tilanteeseen jokaisessa kontaktipisteessä. Yhdistetyn tiedon perusteella on mahdollisuus ymmärtää ja hyödyntää asiakaskokemukseen vaikuttavien tekijöiden merkityseroja asiakkuuksittain. Joku etsii vaivattomuutta, kun toiselle ainoa oikea on aktiivisesti yhteistyötä kehittävä kumppani.

5. Ihmiset ratkaisevat menestyksen

Lopulta asiakkaan kohtaa ihminen. Riippumatta siitä, onko kontaktipiste digitaalisessa maailmassa syntyvä ilmiö, kasvokkain tavattava myyjä tai tuote. Kaikkien näiden takaa löytyy tarpeeksi kaivamalla ihminen. Johtamalla asiakasrajapinnassa vaikuttavia ihmisiä palvellen heidän ja yhtiön intressejä yhtä aikaa, kohtaavat he todennäköisesti asiakkaan paremmin asiakkaan intressejä palvellen. Lisäksi maailman muutoksen tahdissa muuttavat toimintatavat, tuotteet ja järjestelmät tulevat osaksi työtä nopeammin, jos ihmisiä kiinnostaa yrityksen lisäksi itsensä vuoksi.

Listan kirjoittamisen jälkeen huomaa, että itse asiassa aika moni tärkeä asia onkin ihan ennallaan. Ratkaisu vuodelle 2016 ei olekaan vanhojen totuuksien unohtaminen, vaan niiden palveleminen uusilla toimintamalleilla, työkaluilla ja intohimoisesti asiakkaan kokemuksesta välittävillä ihmisillä juuri Sinun asiakkaillesi ja liiketoiminnalle sopivalla tavalla.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *