Myynnin ja markkinoinnin aihealua

CRM:n avulla minimistandardit kuntoon ja ripaus taikaa automaation sekä koneälyn avulla

Menemme vääjäämättä kohti joulua ja uutta vuotta, mitä siis myynnin johdon tulisi miettiä vuonna 2019, jotta tulostavoitteet saavutetaan?

Jokaisen myyntijohtajan tulisi jo tänä päivänä ymmärtää, että CRM hyödyntäminen ei voi perustua raportoinnin pohjalta toteutettuna vallan työkaluna. Toki hypoteesina voidaan todeta, että vain käytetty järjestelmä tuottaa. Kun CRM on käytössä, tiedon datajohdetussa hyödyntämisessä fokusoisin minimistandardien saavuttamiseen. Me yksilöt olemme eri tasoisia ja mietimme ”what´s is it for me” eli mitä se mulle merkitsee? Juniorijalkapallossa tämä termi on osuva: jokainen pelaa omalla tasollaan. Pidetään katse tiukasti pallossa ja pidetään huoli näiden standardien toteutumasta ja yksilöiden jatkuvasta kehittymisestä.

Vastatkaa seuraavaan happotestiin: Hyödynnetäänkö minimistandardeja, jolla tuetaan yhteistä toimintamallia ja yksilöiden kehittymistä? Näkemykseni mukaan useimmiten vastaus on EI.

Huippuunsa viritetyt organisaatiot myös investoivat ”sydämeen”; niihin kaikkiin, jotka myyvät ja pääasiassa hyödyntävät CRM:n tarjoamaa tietoa. Tämä on siis sitä kaupallista myyntitaidon opettamista, mutta keskitytään siihen kolikon toiseen puoleen; menestyvät myyjät myös osaavat hyödyntää CRM:n tarjoamaa tietoa. Erään asiakkaan suusta: ”Kun täällä CRM:ssä on yli kaksikymmentä (20) Markku Koskista, niin hyödyntämällä CRM:ää teen kolme kertaa enemmän tulosta kuin kollegat kun ei voi kaikkea muistaa”.

Mitäpä jos CRM:n koneäly tarjoaa tällä hetkellä jo ristiinmyynnin ehdotelmia, mitä jatkossa tulisi myydä asiakkaalle tai muistuttaa myyntiprojektin aikana tärkeistä päätöspisteistä? Alustatalous mahdollistaa tämän Dynamics 365:n CRM työkalun avulla; edellyttäen tietenkin että järjestelmää hyödynnetään.

Nopea visio tulevaisuuteen:

  1. Asiakassegmentointi tuottaa tärkeimmät asiakaskannattavuuden ja ostohalukkuuden tiedot saataville CRM:ään yhdellä silmäyksellä.
  2. Päättäjätasolla olevat muutokset ovat alusta alkaen markkinoinnin automaation kohdennuksen piirissä ja myynti osaa olla oikea aikaisesti yhteydessä.
  3. Tärkeimmät liiketoiminnan KPI -mittaritiedot asiakkaan investointikyvykkyydestä ja toimialan erityispiirteistä että taloudellisesta tuloskunnosta.
  4. Seuraavan viikon aikataulu valmiiksi katettuna pohjautuen parhaisiin käytäntöihin ja tavoitteisiin?

Oikein hyödynnettynä koneälyn tuottama tieto on kultaakin arvokkaampaa myynnille, jolla varmistetaan kilpailuetu ja ajatus ”aina askeleen edellä” kilpailijoita. Siis, tällä hetkellä niinkin simppeli juttu kuin ”hyödyntämällä CRM:n tarjoamaa tietoa teen kolme kertaa enemmän tulosta, kun ei voi kaikkea muistaa”.

Satoi tai paistoi, olen mielläni yhdessä muiden Cloudrivenin myynnin johtamisen ja muutoksen läpiviennin osaajien kanssa auttamassa yhteisen toimintamallin löytymisessä kannustavasti ja visioimassa, miten saavutatte koneälyllä ja automaatiolla oivallisia asiakaskokemuksia. Johtavalla alustateknologialla tuetaan ja mahdollistetaan, uskon että ainakaan teknologiasta asiakaskokemuksen johtaminen ei saa jäädä kiinni…

Jätä yhteydenottopyyntö

Haluatko tietää lisää tuotteista tai palveluistamme? Onko sinulla tiukka kysymys, johon himoat vastausta? Jätä yhteydenottopyyntö ja olemme sinuun yhteydessä viimeistään seuraavana arkipäivänä.

Santa Monica Networksillä myynti on koko organisaation asia – Virta CRM:n avulla tehokasta yhteistyötä

Kasvun ja myyntiorganisaation uudelleen järjestelyjen johdosta Santa Monica Networksillä oli tarve kehittää tapoja tehdä yhteistyötä sekä systematisoida toimintamalleja. Tavoitteiden saavuttaminen edellytti myös niitä tukevien järjestelmien kehittämistä.

MPY matkalla kohti ICT-alan parasta asiakaskokemusta – kumppaninaan Cloudriven

MPY etsi kokonaisvaltaista, ketterästi laajennettavaa ja helppokäyttöistä ratkaisua asiakaskokemuksen hallintaan. Toimittajan asiantuntemus, hyvä palvelu ja kehityspanos liiketoiminnan digitalisaatiota edistäviin ratkaisuihin oli tärkeä valintaperuste.

Trainers’ House Oyj kasvatti myyntiään Virta CRM:n avulla

Asiakkaamme Trainers’ House Oyj on onnistunut kääntämään vaikean tilanteensa voitoksi. Yhtiön tänään julkaiseman osavuosikatsauksen (H1/2016) mukaan liikevaihto kasvoi 29,0 % ja liiketulos nousi -2,0 milj. eurosta 0,8 milj. euroon verrattuna viime vuoden vastaavaan ajankohtaan. Trainers’ House arvioi myös koko vuoden kannattavuutensa paranevan edellisestä vuodesta. Osavuosikatsauksessa todetaan myynnin kasvaneen merkittävästi.  

Cloudriven ja Trainers’ House ovat tehneet pitkäjänteisesti yhteistyötä muun muassa myynnin ja asiakaskokemuksen johtamisen saralla toimittamamme Virta CRM -järjestelmän osalta. Haastattelin Trainers’ House Oyj:n varatoimitusjohtaja Antti Ahoa ja myyntijohtaja Mikko Hämäläistä liittyen parantuneisiin näkymiin ja alkuvuoden kehitykseen, ja saimme luvan jakaa tiivistelmän keskustelusta.

Mihin Trainers’ Housen asiakkaat käyttävät palveluitanne nykyisin?

Antti Aho: Trainers’ House auttaa asiakkaitaan viemään läpi heiden strategian mukaisia muutoksia. Käytännössä tämä tarkoittaa asiakkaalle sopivaa yhdistelmää palveluistamme:

  1. asiakkaan tilanteen analysointi muutostarpeen ymmärtämiseksi,
  2. muutoksen keskeisten tekijöiden vaikutusten simulointia,
  3. toiminnan ja johtamisjärjestelmän konseptointia sekä
  4. muutoksen läpivientiä muutostarinan, Pulssin, valmennuksen ja markkinointipalveluiden avulla.

Mitä onnistunut käänne omassa tilanteessanne merkitsee työssä asiakkaidenne kanssa?

AA: Liiketoimintamme käänne on jopa tärkeämpi signaali asiakkaillemme kuin se monella muulla vastaavassa tilanteessa olleella yrityksellä olisi. Se osoittaa loistavasti, että käyttämämme menetelmä tuottaa tulosta nopeasti säilyttäen tai jopa parantaen samalla asiakastyön laatua.

Mikko Hämäläinen: Trainers’ House on nyt yksi hyvä esimerkki muiden joukossa, josta voimme puhua asiakkaidemme kanssa. Näin muutoksia viedään läpi. 

Mihin kulmakiviin onnistunut muutoksen läpivienti on Trainers’ Housen sisällä perustunut?

AA: Muutoksen onnistunut läpivienti on kiteytynyt mielettömän hyvin sitoutuneisiin ihmisiin ja oman muutosmetodologiamme noudattamiseen. Toimintamme ja sen johtaminen on ollut hyvin konseptoitua ja sitä tukevat työkalut luovat tarvittavan läpinäkyvyyden helposti. 

MH: Myynnin ja asiakaskokemuksen johtamisen kannalta olennaista on, että tunnemme hyvin asiakkaamme ja pystymme seuraamaan asiakasrajapinnassa tapahtuvia aktiviteetteja sekä tuloksia läpinäkyvästi. Tämän vuoksi Virta CRM:n kyky tukea asiakastyötä tekevien konsulttien viikottaista yksilö- ja tiimitason tekemistä, sekä yhtiötason myynnin johtamista, on ollut ratkaisevassa roolissa käänteen tekemisessä. Lisäksi Virran avulla olemme voineet kasvattaa palveluistamme hyötyvien asiakkaiden kohtaamisten määrää ja laatua eri kanavissa ja tukea näin yhtiön määrätietoista etenemistä valitsemaamme suuntaan.


Myyntijohtajan viikkovihko