Artikkelit

Ajankohtainen liiketoiminnan transformaatio ”business transformation” on minulle (taustani ICT-bisneksessä) tarkoittanut ensin muutosta tuotemyynnistä ratkaisu- ja palvelumyyntiin. ”Toisessa aallossa” tuotteiden, ratkaisujen ja palvelujen myynti laajeni toimintojen ja prosessien ulkoistukseen. Asiakasrajapintani laajeni asiakkaan IT-osastolta liiketoimintajohtoon samalla kun ICT:stä tuli entistä keskeisempi osa asiakkaiden bisnestä. Parhaimmillaan myymämme ratkaisut ja palvelut olivat osa asiakkaan omille asiakkailleen myymää ratkaisu- ja palvelukokonaisuutta. Muutoksessa myyjän roolin, vaatimuksien ja toimintatapojen on täytynyt muuttua samassa tahdissa.

Myynti

Myyjä ei todellakaan voi enää olla ”yksinäinen susi”. Moderni myyjä on monipuolinen liiketoimintaosaaja ja verkoston orkestroija. Menestyäkseen ei riitä että tuntee tuotteensa ja niiden ominaisuudet vaan myyjän tulee tuntea asiakkaan liiketoimintalogiikka, haasteet ja ymmärtää päätöksentekoa ja osata verkostoitua. Hänen tulee lisäksi ymmärtää miten hänen edustamansa tuotteet, ratkaisut ja palvelut tuovat arvoa asiakkaan liiketoiminnalle. Myynti on tiimityötä ja johtamistehtävä jossa myyjä, oman tekemisen lisäksi, orkestroi verkostoaan. Myyjä johtaa asiakkuutta ja myyntihankkeita, hän vaikuttaa asiakkaiden ajatteluun sekä orkestroi oman organisaationsa asiantuntijoita ja johtoakin kohti yhteistä päämäärää – tuoda lisäarvoa asiakkaille.

Menestyäkseen ei riitä että tuntee tuotteensa ja niiden ominaisuudet vaan myyjän tulee tuntea asiakkaan liiketoimintalogiikka, haasteet ja ymmärtää päätöksentekoa ja osata verkostoitua.

Moderni myynti vaatii paljon organisaation osaamiselta, järjestelmiltä ja toimintatavoilta. Kaikki tämä edellyttää kykyä oppia, tunnistaa tilanteita ja mahdollisuuksia sekä kykyä hyödyntää ne. Cloudrivenissä tarjoamme asiakkaillemme digitaalisia työympäristöjä ja otamme hyödyt irti tietotekniikan mahdollisuuksista. Tarjoamme ratkaisuja monikanavaisen asiakaskokemuksen johtamiseen, vuorovaikutteisen työyhteisön muotoiluun ja kannustavasti muuttuvan ja oppivan organisaation haasteisiin. Emme pelkästään tarjoa modernin teknologian sovellusratkaisuja vaan myös välineet muutoksen läpiviemiseen, henkilöstön osaamisen ja toimintatapojen muutoksen huomioiden.

Miten ostamisen ja myynnin muutos näkyy sinun liiketoiminnassasi?
Millaista osaamista myyjiltä jatkossa vaaditaan? Entä miten teknologia voi auttaa saavuttamaan parempia tuloksia?

Haluatko keskustella, vaihtaa ajatuksia ja oivaltaa lisää? Kommentoi tai ota yhteyttä.
Mietitään yhdessä miten teknologiaa voi hyödyntää ja toteuttaa työntekijän kannalta mielekkään ympäristön ja samalla jalkauttaa organisaation strategian ja toimintamallit? Ota yhteyttä!

Järjestimme hiljattain webinaarin myynnin ja markkinoinnin digitalisoinnista. Itselläni oli ilo saada webinaari-vieraiksi kaksi alan armoitettua gurua: Janne Gyllingin sekä Vesa Ilmarisen. Molemmilla herroilla on pitkä tausta myynnin ja markkinoinnin digitalisaation parissa ja webinaarissa jaettiinkin kokemuksia ja näkemyksiä myynnin ja markkinoinnin muuttuvasta roolista sekä ennen kaikkea markkinointiautomaation onnistuneesta hyödyntämisestä myynnin tukena. Etenkin kaksi asiaa keskustelusta jäivät mieleeni ylitse muiden ja siksi haluan nostaa ne vielä esille, varsinkin niille, jotka vasta pohtivat kuinka päästä alkuun.

#Asenne – Mistä markkinointiautomaatiossa on todella kyse?

Janne sanoi tämän niin erinomaisesti: ”Ehei, siinä mitään kalliita työkalua tarvita, kun markkinointia ruvetaan automatisoimaan. Kun mä tein ensimmäiset juttuni aiheen parissa, tempaisin MailChimpillä postia ulos maltilliseen kohderyhmään ja seurailin, mistä päin maileja avataan”.

Vaikka Jannella onkin ollut selkeä käsitys markkinoinnin automaatiosta, on asenne ja uskallus lähteä kokeilemaan uusia asioista tässäkin avain kaikkeen tekemiseen. Lyhyestihän kyse on eri kanaviin tuotettavasta asiakaslähtöisestä sisällöstä sekä siitä, että valitulla ratkaisulla pystytään tunnistamaan kuka (ja mistä organisaatiosta) avasi sähköpostisisältönne tai ketkä olivat mukana järjestämässänne webinaarissa.

Tänä päivänä markkina on pullollaan hyviä työkaluja sekä osaavia kumppaneja. Kynnys aloittamiseen on siis onneksi matala, kunhan oikea asenne löytyy. Oletko esimerkiksi kokeillut mitä tapahtuu, kun myyjäsi jakaa itse kirjottamansa bloginsa LinkedInissä? Entä onko markkinointi mukana asiakastapaamissa, jotta myös markkinointiosasto osaa ratkoa asiakkaidenne ongelmia? Tämä oli ainakin monelle webinaarin vieraallemme yhä vaiheessa oleva asenteen ja kulttuurin muutos. Ensimmäiset protoilut, jopa ilmaisversioilla, antavat sinulle kullanarvoista ymmärrystä. Myös asiantuntevan kumppanin apu heti alkuvaiheessa säästää sinulle aikaa ja harmaita hiuksia.

Aloita tekeminen siis pienin askelin. Itse olen huomannut, että esimerkiksi markkinointiautomaation käyttöönottoa suunnitelleet asiakkaamme ovat saaneet suurta arvoa myynnin ja markkinoinnin digitaalisen työympäristön ja tiekartan suunnittelusta. Tämä on auttanut heitä suurienkin toimintatapamuutoksien ja uusien työkalujen käyttöönottojen etenemisessä helpommin pureskeltavissa paloissa.

#Rytmi – Laita organisaatiosi ja asiakkaasi hyppäämään yhteiseen rytmiin

Kuten Vesa totesi, laita organisaatiosi ja asiakkaasi hyppäämään yhteiseen rytmiin. Tässä puhutaan sisällön tuotannon rytmistä. Ilman jatkuvaa olemassa olevaa rytmiä homma kuihtuu merkityksettömäksi yksittäiseksi huuteluksi. Tuota yleisöllesi laadukasta, jatkuvaa ja asiakkaan maailmasta käsin mietittyä sisältöä.

Sisällön tuottamiseen löytyy taas apuja sekä vaihtoehtoja niin organisaation sisältä kuin ulkopuoleltakin. Ehkä kuitenkin ohjenuorana kannattaa pitää sitä, että sisältöä täytyisi kyetä tuottamaan myös omin voimin. Mikäli asiantuntijasi eivät kykene tuottamaan laadukasta sisältöä aiheen tiimoilta, lienee syytä miettiä miksi näin on. Oletteko käyneet esimerkiksi läpi voitettuja asiakkuuksia, tarjouksia tai tappioita. Uskon että jo tällä vinkillä jokaisella organisaatiolla on arvokkaita tarinoita jaettavaksi.

Katso siis millaisella rytmillä alan vahvimmat pelurit tuottavat sisältöä markkinaan, vieläpä laadukasta sellaista. Rytmi on hengästyttävä. Vain sellaisella saat äänesi todella kuulumaan.


Jos mietit myynnin ja markkinoinnin digitalisointia ja modernia myyntiä katso webinaaritallenne:

Kesäkuun webinaarissamme myynnin ja markkinoinnin fiksummasta digitalisoitumisesta ja yhteispelin kehittämisestä keskustelivat digitalisaation yritysjohdon konsultti Vesa Ilmarinen sekä asiakaskokemuksen ja palvelumuotoilun guru Janne Gylling.

Vaikka vielä ei täysin naimisissa ollakaan, ovat myynti ja markkinointi lähentyneet merkittävästi toisiaan aiempien vuosikymmenien toimintamalleihin verrattuna. Muistamme hyvin ajan, jolloin markkinointi teki omia aktiviteettejään tavoitteena muun muassa yleinen tunnettuuden kasvattaminen. Vaikka brändin tunnettuuden parantamisella ja muilla markkinoinnin aktiviteeteillä oli toki merkitystä myynnin mahdollisuuksien parantajana, oli työ myyntiorganisaatioille usein aika etäistä ja tulokset näkyivät pidemmän ajan kuluessa.

Tänä päivänä yhä useampi yritys vaatii markkinoinnilta nopeita ja konkreettisia tuloksia. Hyvänä esimerkkinä on vaikkapa myynnille toimitettavat liidit. Samalla tiedostamme, että asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Hankintaa tai ainakin ”shortlistaa” ratkaisuista pohditaan entistä enemmän kuluttajakäyttäytymisen tavoin – verkkoshoppailulla. Markkinointi painottuu verkkoon ja sisällöntuotannon rooli on noussut markkinoinnin ykköstehtäviksi.

Yrityksen myynnin ja markkinoinnin kokonaisvaltaisen kehityksen kannalta tilanne on kuitenkin haastava, mikäli toiminnan kokonaisarkkitehtuuria ei mietitä, ennen kuin ryhdytään yksittäisiin kehityshankkeisiin. Tunnistatko itsesi etenemässä projekti kerrallaan, kun kyseessä on verkkosivujen uudistus, sisällöntuotantomallin rakentaminen, markkinointiautomaatiojärjestelmän hankinta tai CRM-järjestelmän käyttöönotto? Väitän kuitenkin, että mihinkään näistä hankkeista ei kannata ryhtyä ilman selkeää kokonaiskuvaa arkkitehtuurista ja eri järjestelmien roolista laajemmassa kokonaisuudessa.

Eri osa-alueet tuovat pöytään tietenkin toimijoita joilla on oma vahva näkemyksensä toimintamalleihin. Vaarana on tällöin kokonaiskuvan sekä prosessien hukkuminen useiden eri pisteratkaisujen alle. Olemmekin toteuttaneet asiakkaillemme viime aikoina liiketoiminta-arkkitehtuurin määrittelyjä sekä aihe-alueen ”kirkastusta”. Tämän työn lopputuotosten avulla asiakas voi kehittää eri aihealueita tiedostaen, että kokonaisuus on suunniteltu ja yksittäisten ratkaisujen toteuttaminen todella palvelee laajempaa kehityspolkua.

Ennen yksittäisiin kehityshankkeisiin ryhtymistä suosittelenkin lämpimästi kokonaiskuvan hahmottamista prosesseineen: mistä hankimme liidit, kuinka inbound markkinointi hyödyttää liiketoimintaamme aidosti, miten myyntimme saa nopeasti verkon kautta tulleet yhteydenottopyynnöt käsittelyyn, mitä ”liidi” tarkoittaa käyttämässämme CRM-järjestelmässä, entä miten markkinointi ja myyntitiimimme tekevät tiiviimmin laadukasta yhteistyötä.  Mikäli pohdit mainittuja esimerkkejä, uskon, että kokonaisarkkitehtuurin suunnitteluun käytetty aika ei mene hukkaan.

Kasvun ja myyntiorganisaation uudelleen järjestelyjen johdosta Santa Monica Networksillä oli tarve kehittää tapoja tehdä yhteistyötä sekä systematisoida toimintamalleja. Tavoitteiden saavuttaminen edellytti myös niitä tukevien järjestelmien kehittämistä.