Artikkelit

Myyntimiehen joulukalenterin 31. luukun takana seisoo kiitos

Lapselle kotona sen punaisen joulukalenterin luukun avaaminen tarkoittaa iloista yllätystä ja hidasta lähestymistä kohti sitä maagista iltaa, jolloin joulupukki saapuu. Samaan aikaan myyntimies kulkee myyntimyrskyssä ja vertailee vuoden tuloksia saavutettuihin tavoitteisiin, toivoo paria pelipäivää lisää ja miettii, mitä kauppoja vielä ennen kalenterinpyöräytystä on mahdollista hakea kotijoukkueelle.

Mikäli tavoitteet on asetettu oikein eli venyttämällä miltei maaliin, tulisi myyntimiehen joulun odotus olla aktiivista asiakastyötä, niiden viimeisten säkinpohjalta kurkkivien budjettipakettien noukkimista ja hellää huhuilua: “Tänäkin vuonna on vielä lämmintä klousauskättelyä tarjolla.”

Minun lämpimin myyntimiehen joulumuistoni on ollut, kun se punarusettinen viinipullon toimitus asiakkaan luokse toi mukanaan vielä viimeisen onnistumisen vain tunteja ennen kotikonnuille matkustamista. Ei ole koskaan askel ollut niin kevyt, kun myyntimies pääsi tämän jouluihmeen vielä myyntikelloon lyömään ja vielä tärkeämpänä, tuuletukset esimiehelle heittämään. Kuitenkin tarinan todellinen myyntimies on se joukkueen vetäjä, joka auttaa kaikki tiimiläiset maaliin tuulettaen ennen viimeistä vihellystä ja pitää huolta, että tsemppi riittää loppuun asti. Peli on ohi vasta, kun kaikki pelaajat ovat saaneet lomapassinsa leimattua, jolloin sen todellisen myyntimiehen joulukalenterissa ei olekaan 24 vaan 31 luukkua.

Se, mihin aito valmentaja vuotensa lopettaa, ei ole se viimeinen asiakaspuhelu, taikka viimeinen excelin päivitys, vaan se viimeinen tuuletus tiimilläisille. Tämä on se merkityksellinen hetki, joka mielestäni määrittää, minkälainen ja millä palolla se avauskokoonpano kohti seuraavaa neljää vuoroparia lähtee liikkeelle. Riippumatta siitä, mentiinkö lentämällä yli vai tippuiko rima, ne parhaat ja merkityksellisemmät hetket minulle ovat olleet esimiehen selkään taputus ja se viimeisen luukun takaa avautuva kiitos.

Myyntimiehen joulu on pidempi, mutta se on myös lämpimämpi, koska myynti on tiimipeli, ja kun voitot ovat yhteisiä, ei kukaan häviä. Iso kiitos tämän vuoden valmentajille, jotka ovat auttaneet minut maaliin ja ovat tehneet vuodestani merkityksellisen ja todellisen kasvun vuoden. Kenelle sinä aiot soittaa sen viimeisen puhelun?

Myynnissä onnistuminen ja sen tuoma huuma ovat myyntimiehen tähtihetkiä. Jotta niihin päästään, vaatii se paljon yrittämistä ja epäonnistumista. Nyt kun myyntimyrsky alkaa laantua, on erityisesti sen kannustavan palautteen ja kiitosten aika. Katso TrainEngage-webinaaristamme vinkit, miten tsemppaat tiimiäsi sillä viimeisellä luukulla.

TrainEngage Studio – suorana kerran kuussa!

TrainEngage Studio on suorana kerran kuussa striimattava webinaarishow, jonka isäntinä toimivat TrainEngagen asiantuntijat Aleksi Lehtola ja Janne Haonperä. Reipas puolituntinen kerää yhteen kiinnostavimmat vieraat ja parhaat vinkit myynnistä, markkinoinnista, työhyvinvoinnista ja johtamisesta. Webinaarit ovat ilmaisia, ja tallenteet voit katsoa jälkeenpäin rekisteröitymällä TrainEngage-kurssille.

Ensimmäinen TrainEngage Studio näki päivänvalon tiistaiaamuna 8.12.2015, jolloin arvovaltaisena vieraana oli Trainers’ Housen varatoimitusjohtaja, myynnin kehäkettu Antti Aho.

TrainEngage-webinaarin vieraana Antti Aho

TrainEngage Studion vieraana Antti Aho

Webinaaritallenteen aamun suorasta lähetyksestä löydät TrainEngage Studio -kurssilta, johon keräämme myös kaikkien tulevien webinaarien tallenteet. Käy siis rekisteröitymässä kurssille! Samalla sinulla on mahdollisuus päästä vieraaksemme: kerää 15 pistettä katsomalla kolme webinaaria ja kutsumme sinut mukaan suoraan lähetykseen!

Seuraava TrainEngage Studio -webinaari striimataan livenä Otaniemestä ensi vuoden puolella tiistaina 26.1.2016 klo 8.10 – 8.50.

Muistathan myös ajankohtaiset TrainEngage-verkkovalmennukset:

Joulun ihme joka päivä

Jukka KoskenkantoPohdin parempaan asiakaskokemukseen johtavia perusasioita. Joulukuun pirtaan sopivasti mietin teemaa asettamalla asiakkaan asemaan lapsen, joka odottaa palveluntuottajaa eli joulupukkia.

Uskallan väittää, että joulun ihme ja pukin korkea arvosana asiakastyytyväisyyskyselyssä juontaa juurensa ensisijassa kolmeen asiaan:

  • joulupukki liikkuu täsmällisesti lupaustensa mukaisessa aikataulussa ja lapset saavat esimerkiksi Suomessa lahjansa lupauksen mukaisesti jouluaattona
  • joulupukki osaa valita lapselle sopivan palvelumallin ja päättää tapauskohtaisesti, toimittaako koko elämyksen lauluineen, vai jättääkö vain lahjat oven pieleen
  • joulupukilla on vilpitön halu palvella parhaansa mukaan lapsen tavoitteita valitessaan kykynsä mukaan sopivimmat lahjat säkkiin

Mietin näiden kolmen pointin kautta kokemuksiani erilaisista myyjistä tältä vuodelta asiakkaana. Asiakaskokemukselle pahimmat takaiskut tänä vuonna olen kokenut seuraavista syistä:

  • minulta varastetaan aikaa tuottavalta työltä lupaamalla tulla tapaamaan sovittuna aikana, mutta toteutus puuttuu kokonaan tai ontuu pahasti odottaessani yksin sovittuna aikana vierasta aulassa
  • minulle tuputetaan väkisin toimittajalähtöistä mallia (koska prosessi), vaikka olen selvästi kuvannut toivomani yhteistyömallin
  • huomaan saavani täysin tarjouksen toivomustani vastaamattomista palveluista lähinnä siksi, että toimittajan ykkösintressi on myynti palvelun sijaan

Myyjän työ ei ole helppo, eikä perusasiat onnistu aina itseltäkään vilpittömästä tahdosta ja kovasta yrityksestä huolimatta. Käden nostaminen virheen merkiksi onkin vähintä, mitä voi tehdä mokatessaan edellä mainituissa asioissa. Vielä parempi olisi löytää keino paikata virhe. Sitä tärkeämpää se on, mitä suurempia virheitä tekee.

Minä olen huomannut, että listaamistani takaiskuista kaikkein ikävimmän tunnereaktion saa aikaan ajan varastaminen. Ehkä siksi, että olen ollut innoissani tapaamisesta etukäteen. Ja tajutessani, että innostus tulevaa keskustelua kohtaan muuttuikin silmänräpäyksessä odottamisen kertausharjoitukseksi, en tunne tekeväni työtä, jolla on tarkoitus. Kahdella muullakin tavalla voi aiheuttaa huonon asiakaskokemuksen, mutta niiden kohdalla asiakkaalla on edes mahdollisuus oppia jotakin. Näin ollen niiden myötä asiakaskokemus ei ole yhtä huono kuin ajan varastamisen kohdalla.

Kun asian kääntää myyjän näkökulmaan, en ole koskaan halunnut a) varastaa aikaa, b) tuputtaa asiakkaalle sopimatonta mallia tai c) toimittaa asiakkaan tarvetta täyttämättömiä palveluita. Silti olen joskus tehnyt jokaisen näistä perusvirheistä. Perusvirheen tehdessään moni myyjä on sortunut johonkin tai kaikkiin seuraavista itselleen vahingollisista toimenpiteistä:

  • kalleimman resurssinsa, eli oman ajan, tuhlaaminen vapaaehtoisesti
  • liikenneturvallisuutta uhmaava ajokäyttäytyminen asiakkaan osoitetta kännykästä googlaillessaan 100 km/h vauhdissa
  • oman työilmapiirin heikentäminen haukkumalla CRM -järjestelmän pelkäksi johdon kyttäysjärjestelmäksi, josta ei ole mitään konkreettista hyötyä myyntityölle

Vuoden vaihteen lähestymisen innoittamana rohkenen haastaa lukijat tekemään kanssani Uuden Vuoden lupauksen vilpittömästä pyrkimyksestä toistaa joulun ihme jokaisena työpäivänä ensi vuonna. Omalta osaltani lupaus on seuraava: ensi vuonna en aja kertaakaan harhaan virheellisen osoitetiedon vuoksi, enkä joudu etsimään pysäköidyssä autossa saati liikenteen seassa kalenterimerkinnästä puuttuvaa osoitetietoa Googlesta.

Lupauksen tueksi käytän CRM-järjestelmää TrainEngagen kannustaessa myös yritys- ja yhteyshenkilötietojen päivittämiseen aina, kun huomaan niiden olevan vääriä tai puutteellisia. Lisäksi CRM-järjestelmämme palvelee minua päivittäen kaikkiin sinne merkattujen tapaamisten osalta osoitetiedon myös älypuhelimessa mukana kulkevaan kalenteriini.

Joulukalenteriluukun kaupallisena yllätyksenä Jukka on luvannut järjestää sinulle arvoisa lukija 20 % alennuksen joulukuun aikana tehdyistä tilauksista sekä CRM:n käyttöön kannustavasta ja myyntiä valmentavasta TrainEngage for Sales –palvelusta että Meeting location -sovelluksestamme, jolla järjestelmäsi päivittää tapaamisen osoitetiedon Outlook-kalenterimerkintään ja sitä kautta kännykkääsi saakka.

Merkityksellinen joulu myyntimyrskyn myllerryksessä

Jatkamme viime joulusta tuttua Cloudrivenin blogijoulukalenteria. Julkaisemme jokaisena joulua edeltävänä arkipäivänä omien sekä vieraskirjoittajien kirjoituksia merkitykselliseen työhön ja asiakaskokemuksiin liittyen. Sarjan aloittaa toimitusjohtajamme Jukka.

Gamification Guru Jukka KoskenkantoJoulun aika on monelle pyhä. Silloin mitataan herkästi omaa merkityksellisyyttä. Lapset tutkivat sitä, mitä heidän ymmärtämässään tuloskortissa näkyy muutaman viikon kuluttua. Mittarit muuttuvat ympäristön mukaan. Lahjat, turvallinen joulu kotona, läheisyys, tai hyväksyntä. Aikuiset tutkivat tuloskortilta työpaikan bonuksia, saldoa lähetettyjen työhakemusten osalta tai muuta tilinteon hetkellä olennaiselta tuntuvaa. Valitettavan moni mittareista on metsässä kuin varastamatta jäänyt kuusi loppiaisena.

Ympäristötekijät vaikuttavat rankasti siihen, miten ihminen arvottaa itseään. Mitä mittareita tietoisesti tai tiedostamatta käyttää? Silti jokainen ihminen, lapsi tai aikuinen, on merkityksellinen. Minä neuvoisin keskittymään siihen, kerrotko elämäsi tarinan sinulle riittävällä tasolla. Onko se kasvutarina? Oletko oppinut vaikeuksista ja välttänyt ylpistymisen onnistumisen hetkellä? Oletko pyrkinyt palvelemaan läheisiäsi ja muita ihmisiä? Antanut mahdollisuuden ja auttanut heitä kasvamaan oman tarinansa päärooliin. Tulemaan ihmisiksi, joiksi he haluavat tulla?

Merkityksellisyyden kokemus on tärkeää. Ilman palautetta siitä, että on arvokas ihminen, kokemus kärsii. Palautteen puute satuttaa.

Noh, mitä tekemistä tällä on yritysblogin kanssa? Malta hetki. Yritän kertoa meidän tarinasta yhden luukun mittaisen katkelman.

Teimme viime vuonna selvityksen suorituksen johtamiseen liittyen suomalaisilla työpaikoilla. Jos selvityksestä pitää nostaa yksi havainto yli muiden, se on räikeä vaje ihmisten saamassa palautteessa suhteessa palautteen tärkeyteen. Selvityksen perusteella suomalaisessa työelämässä ihmistä ei osata kohdata ihmisenä ainakaan palautteen näkökulmasta. Jokainen ihminen ansaitsee palautteen onnistumisistaan, epäonnistumisistaan, yrittämisestä ja yrityksen puutteesta. Palaute työssä antaa mahdollisuuden kasvaa niihin saappaisiin, joihin halu ja matkan opettamat taidot kantavat. Kokemusta itsestään merkityksellisenä osana yritystä tai yhteisöä kasvaa palautteen myötä.

Miksi palautteella rakennettu merkityksellisyyden kokemus sitten on tärkeää? Uskon, että työtään ja omaa panostaan merkityksellisenä pitävät ihmiset palvelevat paremmin asiakkaitaan ja työtovereitaan. Se näkyy ja kuuluu. Mieti, milloin kohtasit viimeksi työtä tekevän ihmisen, joka selvästi koki oman panoksensa kohtaamisessanne merkitykselliseksi. Vertaa sitten muistikuvaasi omaa panostaan työpaikan umpisuoleksi uskovaan ihmiseen. Voi tulehtua ja puhjeta, mutta ei siitä paljon hyötyä ole.

Niin. Kumman kanssa työskentelet mieluummin? Kumpi heistä ilahduttaa asiakastasi? Kumman palvelu jää mieleen ja luo kokemuksen ihmisestä, joka oli sinua varten?

Jos palaute on selvityksemme mukaisesti hyödyntämätön voimavara yrityksissä, niin miksei asialle tehdä jotakin? Olen varma, että sitä monessa paikassa yritetään. Meilläkin. Osuvan ja ihmisen tarinaa tukevan palautteen antaminen edellyttää hänen intressiensä tuntemusta edes likimain. Silti suurin osa yrityksistä virittää johtamisensa pääasiassa yrityksen intressien kautta ja antaa palautteen pelkästään sitä vasten. Me uskomme parhaan lopputuloksen syntyvän, kun yrityksen tavoitteita edistetään ihmisten intressien kautta. Tämä tekee osuvan palautteen antamisesta haastavaa. Mahdotonta se ei silti ole.

Hyödynnämme toiminnassamme sovellusten tarjoamaa tukea palautteen antamiseen kasvokkain annetun palautteen lisäksi. Joskus onnistumme paremmin ja toisinaan huonommin. Hämmentävän hyvin onnistumisen taso näkyy tuloksissa. Tällä hetkellä meillä on käynnissä myyntimyrsky, jokavuotinen kaupallisen hyödyn huipennus. Olemme päättäneet antaa mahdollisuuden onnistumisen myötä koko tiimille kohdentaa onnistumisen koosta riippuvan pienen potin ihmisiämme lähellä oleviin hyväntekeväisyyskohteisiin. Tähän mennessä saavutettujen tulosten perusteella näyttää siltä, että tämä malli toimii meillä. Omia intressejä voi toteuttaa monella tavalla. Joulun aikaan sopivasti auttamalla muita.

Myyntimyrskyn toteutuksessa meitä tukee kaksi toisiinsa linkittyvää sovellusta. TrainEngage–palvelun avulla nostamme CRM:stä tulosdatan esille ja jaamme opit onnistumisten takana. Samalla tarjoamme pienen henkilökohtaisen kiitoksen panoksesta virtuaalisen palautteen muodossa. Vastaavasti Virta CRM –sovelluksemme on ahkerassa käytössä sekä viikkopalavereissa että niiden välissä. Mielenkiinto kohdistuu monella yhtäkkiä absoluuttisen kauppojen arvon sijaan siihen, miten paljon hyvää olemme tehneet.

Myyntimyrskyn hengessä ja paremman asiakaskokemuksen tarjotaksemme joulukuun erikoisetuna annamme kaupan päälle TrainEngage Business –sovelluksen hankkijoille veloituksettoman työpajan sovelluksen hyödyntämisestä johtamisessa ja esimiestyössä. Ole yhteydessä!

Merkityksellinen työympäristö syntyy keskustelun kautta

Paula ViikariSovin hyvin aamujuniin, joissa kirjoittamattomana sääntönä on hiljaisuus. Ei puhuta eikä tupata toisen reviirille, vaan annetaan jurottaa ja heräillä siihen tahtiin kuin itse haluaa. En muutenkaan ole luontaisesti se tyyppi, joka sujuvasta minglailee porukassa ja juttelee mukavia. Kun näin kuitenkin teen, se vaatii minulta aina vähän extraa, tietoista läsnäoloa ja huomion kiinnittämistä siihen, mikä on olennaista. Näistä lähtökohdista jotkin työpäivieni haasteet ovat ehkä aikalailla muunlaisia kuin voisi kuvitella. Keskusteluun antautuminen ja toisten todellinen kuunteleminen ovat kuitenkin niitä asioita, joita teen töissä päivittäin.

Merkityksellinen työympäristö rakentuu yhteisen agendan kautta. Yhteinen agenda muodostuu yhteisen keskustelun kautta. Yhteisissä keskusteluissa puretaan auki sitä, miltä maailma näyttää minusta, miltä se näyttää sinusta ja mihin suuntaan olemme yhdessä matkalla.  Aamujunan jurotus ei ole se tapa, jolla haluan töissä toimia, mutta kieltämättä aina välillä myös normaaliarjessa täytyy tsempata, jotta on läsnä. Johtajan keskeinen rooli työympäristön rakentamisessa on mielestäni sen takaaminen, että dialogi ja yhteisen agendan muodostaminen on mahdollista. Jotta keskustelu saadaan auki, on tunnistettava ja tunnustettava oman tietämisensä rajat ja samalla hyväksyttävä, että jokaisella meistä – myös esimiehillä ja johtajilla – voi olla paljon kysymyksiä ilman vastauksia.

Töiden puolesta olen tutustunut Marcus Buckinghamin kirjaan First, break all the rules. Yksi sen suurimpia anteja minulle on ollut 12 kysymyksen tarkistuslista asioista, joiden pitäisi olla töissä kunnossa jokaisen meidän kohdallamme.

1. Tiedänkö, mitä minulta töissä odotetaan?
2. Onko minulla tarvittavat materiaalit ja välineet, jotta voin tehdä työni hyvin?
3. Onko minulla töissä mahdollisuus tehdä päivittäin sitä, minkä osaan parhaiten?
4. Olenko saanut tunnustusta tai kiitosta hyvin tehdystä työstä viimeisten seitsemän päivän aikana?
5. Välittääkö esimieheni – tai joku muu työpaikalla – minusta ihmisenä?
6. Kannustaako joku työpaikalla minua kehittämään itseäni?
7. Onko mielipiteilläni merkitystä työpaikalla?
8. Saako yrityksemme päämäärä ja missio oman työni tuntumaan tärkeältä?
9. Ovatko kollegani sitoutuneet laatuun omassa työssään?
10. Onko minulla työpaikalla joku, jota voin kutsua “parhaaksi kaverikseni”?
11. Onko joku työpaikalla keskustellut kanssani omasta kehittymisestäni viimeisten kuuden kuukauden aikana?
12. Onko minulle tarjottu töissä mahdollisuuksia oppia ja kasvaa viimeisen vuoden aikana?

Uskon, että muillekin kuin meille aamujunien jöröille keskustelun avaaminen on usein se suurin haaste. Mistä puhuttaisiin, jotta sillä on jotain merkitystä? Mitä minun pitäisi tietää siitä maailmasta, jonka sinä näet? 12 kysymyksen tarkistuslista on yksinkertainen mutta paljastava väline meille jokaiselle. Aivan liian monen kohdalla ensimmäinen kieltävä vastaus tulee ensimmäisen kolmen kohdan aikana tai viimeistään kohdassa neljä. Voiko työn tekeminen silloin olla mielekästä ja tehokasta? Entä kaikki kahdeksan muuta kohtaa?

On helppoa pitää kivaa, jos firmalla menee hyvin. On paljon haastavampaa pitää huolta itsestään ja muista silloin, kun kaikki ei menekään kuin elokuvissa. Näinä päivinä harva asia menee. Uskon itse vakaasti siihen, että etenkin huonoina aikoina yllä olevaa listaa kannattaa jokaisen johtajan ja esimiehen tuijottaa tiiviisti. Markkinatilanteet, yllättävät kriisit tai muut suuretkaan heilautukset eivät saa vaikuttaa siihen, minkälaista työympäristöä ylläpidämme ja rakennamme. Ei ole varaa puolittaisiin työsuorituksiin tai siihen, että työpaikalla iso osa energiasta menee pahoinvoinnin purkamiseen tai epäolennaisuuksiin.

Nyt on se aika, jolloin keskustelua täytyy pitää yllä. Nyt on juuri se aika, jolloin on entistä tarkemmin pidettävä huolta siitä, että työn peruspalikat ovat kunnossa. Kirkkaampi huominenkin on tulossa.

Kirjoittaja on Valio Oy:n mehutehtaan tehtaanjohtaja.