Miten hallitsen asiakastietoja markkinointiautomaation kirjavassa maailmassa?

, , ,

Markkinointijohtajan työ tänään on kuin irtokarkkikaupassa asiointia. Erivärisiä toinen toistaan mielenkiintoisempia markkinoinnin sovelluksia on näyttävästi esillä. Jokaiseen nivoutuu lupaus markkinoinnin paremmasta tulevaisuudesta, ja tuotoksena aivan valtava määrä kuumia tai ainakin vähintään lämpimiä liidejä. Kaikki tämä ilman, että tarvitsee juurikaan koskea mihinkään – automaation ihanuus! Lyhyt käyttöönotto ja homma käyntiin. Liiditehdas on pystyssä!

Jaa, eikö asia olekaan näin helppoa?

Ensimmäinen huomioon otettava seikka monen markkinointivälineen ratkaisussa on asiakastiedon hallinta – Master Data Management (MDM), kuten ammattikielessä sanotaan. Liiditiedon hallinta on suhteellisen helppoa, kun puhutaan uusasiakashankinnasta. Kirjoitetaan sisältöä verkkoon ja potentiaalinen uusi asiakas lataa oppaan, ohjeen, katsoo videon tai muun sisällön ja samassa yhteydessä jättää yhteystietonsa. Kyseinen liidi ohjautuu myyntiin yhteydenottoa varten tai vaihtoehtoisesti nurturointiohjelmaan.

Vaikeusaste lisääntyy merkittävästi, kun haluamme tehdä lisämyyntiä olemassa oleville asiakkaillemme tai kontakteille, joihin on jo olemassa yhteys. Myyjät ovat onnistuneesti päivittäneet asiakkaan kiinnostuksen kohteet CRM-järjestelmään ja analytiikka on muilta osin jatkojalostanut tietoa. Lisäksi asiakkailla on myös itsellään mahdollisuus päivittää tietonsa kiinnostuksen kohteista yrityksen extranetin kautta. Asiakastieto siis jalostuu eri prosessien kautta.

Seuraavaksi annetaan markkinoijalle helppo tehtävä: Lähetä Keski-Suomessa oleville prosessiteollisuuden asiakkaille tietoa meidän uudesta mittavälineestä, jotta meidän myyjä voi käydä ensi kuussa tapaamassa rundinsa aikana potentiaalisimmat. Tästä pitäisi lähteä sama viesti kuukauden kuluttua, ja kampanjan perusteella myyjät ottavat itsenäisesti yhteyttä kiinnostuneisiin.

Suurimmassa osassa hajautetun asiakastiedon malleista toteutus on niin vaikeaa, että päädytään törkkäämään viesti täysin summa mutikassa koko kantaan ja niin menikin totaalisen pieleen. Viestejä saavat henkilöt, jotka eivät niitä odota, eivätkä halua. He painavat unsubscribea eli poistuvat jakelusta, ja tuo markkinointikanava onkin tukittu heidän osaltaan.

Mikä ratkaisuksi?

Tulevaisuudessa tullaan todennäköisesti erottamaan yhä selkeämmin liidituotanto ja asiakasmarkkinointi. Olemassa olevan asiakastiedon osalta markkinoinnin olisi tärkeä integroitua saumattomasti CRM –järjestelmään.  Yhtä totuutta tuon sovelluskirjon kokonaisuuden osalta ei luonnollisesti ole, mutta on selvää, että hyvin hoidettu asiakastieto tulee olemaan merkittävä kilpailuetu tulevaisuudessa.

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *