Artikkelit

Webinaari: Mullista asiakaskokemus markkinointiautomaatiota ja asiakkuudenhallintaa hyödyntämällä

Kuinka mullistaa asiakaskokemus ClickDimensions markkinointiautomaatiota ja Dynamics 365 for Salesia hyödyntämällä? Webinaarissa kuullaan ClickDimensionsin näkemyksiä asiakaskokemuksen kehittämisestä ja keskustellaan Cursor Oy:n kokemuksista markkinointiautomaation hyödyntämisessä.

Markkinoinnin automaation mittaaminen – Ländäreitä ja brändäreitä

Ensiksi perusasiat kuntoon: markkinoinnin automaatio tarvitsee teknisen käyttöönoton ja sisällön tuottamista. On hyvä huomioida, että varsinaiset kustannukset pohjautuvat sisällöntuotantoon eli jos tekninen käyttöönotto on esimerkiksi 15k €, niin sisällöntuotanto on ainakin kolminkertainen kustannus. Muistan itse jo koulusta markkinointia pääaineena opiskelleena, että ”viesti” on se tärkein, kun tehdään kohdennettua mainontaan ja kosiskelevia sisältöjä asiakkaille.

Toisekseen toimintatapamuutos markkinoinnin sisällön toteuttamissa tarkoittaa, että markkinointi myy ja myyjät markkinoivat. Tarkoitan siis, että markkinoinnin automaatio koostuu markkinoinnin ja myynnin yhteisestä tekemisestä ja koko yrityksen voimasta. Ei voi olla tilannetta, että myyntijohto ja markkinointijohto puhuvat yhteisistä asioista eri näkökulmista, eikä kumpikaan ymmärrä toisiaan.

Tästä päästään siihen, että johtoryhmässä markkinoinnin voi näyttää selvin numeroin, miten markkinoinnin tekemisellä on pystytty vaikuttamaan liikevaihtoon. Toisin sanoen, kuinka paljon markkinoinnin tuottamista liideistä konvertoituu kaupaksi ja täten euroiksi viivan alle.

Kun tiedetään, paljonko markkinointi tuotti kauppaa ja kuinka paljon markkinointiin investointiin, niin pystytään laskemaan ROMI ja markkinoinnin tuloksellisuus.

Kolmannekseen markkinoinnin suurin yksittäinen haaste on mittaamisen ongelma ja keskitetyn vuosikellonäkymän tuottaminen. Keskimäärin markkinointiyksikkö käyttää 12-15 eri työkalua ja moni niistä ei ole integroituja. Data on hajallaan ja myynniltä ei saada sitä kallisarvoista hiljaista tietoa markkinasta, jossa tiedon määrä kasvaa kovaa vauhtia ja on hyvin distruptoitunutta.

Eri työkalut eri asiakaselinkaaren vaiheeseen, liian paljon eri ajankohdissa tapahtuvaa sirpaloitunutta tietoa, joka on täysin päinvastaista mihin markkinointijohto haluaisi päästä.

CMO toimistolla on tässä vaiheessa vaikeuksia tuottaa vuosikellonäkymää markkinoinnin kampanja ja sisällönhallinnan tekemisistä, puhumattakaan tuloksellisuuden näyttämisestä.

Markkinoinnin mittarit tukemaan liiketoiminnan tavoitteita

Mahtava markkinointi lähtee tietenkin vahvasta suunnittelusta. Markkinoinnin automaatio räjäyttää kanavat auki ja yhdellä järjestelmällä saadaan vuosikello ja markkinoinnin tekemisen raportointi pureksittavaan muotoon.

Monikanavaisen markkinoinnin automaation yksi tärkein komponentti on laskeutumissivustot. Paljonko sitten sivustolla tulisi olla kävijöitä, jotta varmistamme tarpeellisen määrän liidejä? Varsinainen pulla onkin miettiä markkinoinnin mittarit liiketoimintatavoitteista johdettuna. Kasvujohdetun BtoB -yrityksen huomio on markkinoinnin liideissä (MQP = marketing qualified leads) ja myyntimahdollisuuksien määrässä, jolla mitataan liidien laatua. Tärkeää on, että kaikille mittareille asetetaan tavoitteet; saat sitä mitä mittaat.

Luovitaan tätä vielä esimerkkilaskutoimituksen näkökulmasta: Mikäli myyntitavoite on 3 milj. €, niin kuinka monta visiittiä sivustolla täytyy olla, jotta päästään tavoitteeseen?

1. Oletaan, että keskikaupan koko on 25 000 €, joten…

2. …kauppojen määrä täytyy olla 120 kpl

3. Voitetun kaupan close rate on 30 %, joten…

4. …myyntimahdollisuuksien määrän täytyy olla 400 kpl

5. MQL to Opportunity konversio on 40 %, jolloin…

6. …MQL liidien tarve on 1 000 kpl

7. Liidistä MQP -vaiheeseen tarkoittaa 25 % konversiolla…

8. …4 000 kpl määrää ei-kvalifioituja liidejä

9. Mikäli sivuston konversioaste on 2 %, niin…

10. …tarvitaan vuosittain 200 000 visiittiä.

Myynti- ja markkinointi on puhdasta matematiikkaa, kun hoidetaan tämä kuntoon niin kaupat tulevat ennemmin tai myöhemmin.

Konvertoi sivustolla kävijä tunnistetuksi kävijäksi

Liidien laatu paranee jatkuvasti, kun saadaan palautetta myynniltä mitkä kääntyivät kaupaksi ja mitkä hylättiin syystä ja toisesta. Näin ollen voidaan edelleen kehittää markkinoinnin sisältöjä, tietojen keräämistä liideistä ja parantaa taustalla käytettäviä pisteytysmalleja.

Miten saadaan sivustolla kävijät jättämään yhteystietonsa? Tutkikaa konversiopisteitä ja sivuston ohjausrakennetta eli tarjoatko sivuston, jonne jättää yhteystiedot? Kokemuksemme mukaan voi olla järkevämpää ohjata yhteystietojen lähettäminen liittyen webinaareihin tai ostajaprofiilin mukaisesti rakennettuun kampanjasivustoon, joka kerryttää uniikkia dataa sivustokäyttäytymisestä. CTA (=Call to Action) keinoin tulisi pyrkiä konvertoimaan sivustolla kävijä mahdollisimman pian tunnistetuksi kävijäksi eri keinoin. Eri tyyppiset porkkanat pisteytysmallien mukaisesti toimivat kokemuksemme mukaan hyvin, esimerkiksi pikapalkitseminen webinaareissa ja tapahtumakohtaamisissa. Tapahtumat ovat kokeneet uuden renesanssin, ajanmukaiset ja kohderyhmää kosiskelevat sisällöt ja aidosti innokas vuorovaikuttaminen tuottaa liidejä!

Tulemme mielellämme jakamaan lisää ajatuksia johtavan alustatoimittajan tarjoamista mahdollisuuksista markkinoinnin automaation käyttöönottoon. Tunnemme markkinoilla olevat ratkaisut ja parhaat käytännöt avainhenkilöiden yli 10 vuoden kokemuksella.


Kysy Kailta

Kai Grass

Kai Grass
Head of Marketing Automation
+358 400 953 950

Haluatko lisätietoja Markkinointiautomaatiosta? Jätä yhteydenottopyyntö ja olemme sinuun yhteydessä viimeistään seuraavana arkipäivänä.

Näin pääset alkuun markkinointiautomaation kanssa

Järjestimme hiljattain webinaarin myynnin ja markkinoinnin digitalisoinnista. Itselläni oli ilo saada webinaari-vieraiksi kaksi alan armoitettua gurua: Janne Gyllingin sekä Vesa Ilmarisen. Molemmilla herroilla on pitkä tausta myynnin ja markkinoinnin digitalisaation parissa ja webinaarissa jaettiinkin kokemuksia ja näkemyksiä myynnin ja markkinoinnin muuttuvasta roolista sekä ennen kaikkea markkinointiautomaation onnistuneesta hyödyntämisestä myynnin tukena. Etenkin kaksi asiaa keskustelusta jäivät mieleeni ylitse muiden ja siksi haluan nostaa ne vielä esille, varsinkin niille, jotka vasta pohtivat kuinka päästä alkuun.

#Asenne – Mistä markkinointiautomaatiossa on todella kyse?

Janne sanoi tämän niin erinomaisesti: ”Ehei, siinä mitään kalliita työkalua tarvita, kun markkinointia ruvetaan automatisoimaan. Kun mä tein ensimmäiset juttuni aiheen parissa, tempaisin MailChimpillä postia ulos maltilliseen kohderyhmään ja seurailin, mistä päin maileja avataan”.

Vaikka Jannella onkin ollut selkeä käsitys markkinoinnin automaatiosta, on asenne ja uskallus lähteä kokeilemaan uusia asioista tässäkin avain kaikkeen tekemiseen. Lyhyestihän kyse on eri kanaviin tuotettavasta asiakaslähtöisestä sisällöstä sekä siitä, että valitulla ratkaisulla pystytään tunnistamaan kuka (ja mistä organisaatiosta) avasi sähköpostisisältönne tai ketkä olivat mukana järjestämässänne webinaarissa.

Tänä päivänä markkina on pullollaan hyviä työkaluja sekä osaavia kumppaneja. Kynnys aloittamiseen on siis onneksi matala, kunhan oikea asenne löytyy. Oletko esimerkiksi kokeillut mitä tapahtuu, kun myyjäsi jakaa itse kirjottamansa bloginsa LinkedInissä? Entä onko markkinointi mukana asiakastapaamissa, jotta myös markkinointiosasto osaa ratkoa asiakkaidenne ongelmia? Tämä oli ainakin monelle webinaarin vieraallemme yhä vaiheessa oleva asenteen ja kulttuurin muutos. Ensimmäiset protoilut, jopa ilmaisversioilla, antavat sinulle kullanarvoista ymmärrystä. Myös asiantuntevan kumppanin apu heti alkuvaiheessa säästää sinulle aikaa ja harmaita hiuksia.

Aloita tekeminen siis pienin askelin. Itse olen huomannut, että esimerkiksi markkinointiautomaation käyttöönottoa suunnitelleet asiakkaamme ovat saaneet suurta arvoa myynnin ja markkinoinnin digitaalisen työympäristön ja tiekartan suunnittelusta. Tämä on auttanut heitä suurienkin toimintatapamuutoksien ja uusien työkalujen käyttöönottojen etenemisessä helpommin pureskeltavissa paloissa.

#Rytmi – Laita organisaatiosi ja asiakkaasi hyppäämään yhteiseen rytmiin

Kuten Vesa totesi, laita organisaatiosi ja asiakkaasi hyppäämään yhteiseen rytmiin. Tässä puhutaan sisällön tuotannon rytmistä. Ilman jatkuvaa olemassa olevaa rytmiä homma kuihtuu merkityksettömäksi yksittäiseksi huuteluksi. Tuota yleisöllesi laadukasta, jatkuvaa ja asiakkaan maailmasta käsin mietittyä sisältöä.

Sisällön tuottamiseen löytyy taas apuja sekä vaihtoehtoja niin organisaation sisältä kuin ulkopuoleltakin. Ehkä kuitenkin ohjenuorana kannattaa pitää sitä, että sisältöä täytyisi kyetä tuottamaan myös omin voimin. Mikäli asiantuntijasi eivät kykene tuottamaan laadukasta sisältöä aiheen tiimoilta, lienee syytä miettiä miksi näin on. Oletteko käyneet esimerkiksi läpi voitettuja asiakkuuksia, tarjouksia tai tappioita. Uskon että jo tällä vinkillä jokaisella organisaatiolla on arvokkaita tarinoita jaettavaksi.

Katso siis millaisella rytmillä alan vahvimmat pelurit tuottavat sisältöä markkinaan, vieläpä laadukasta sellaista. Rytmi on hengästyttävä. Vain sellaisella saat äänesi todella kuulumaan.


Jos mietit myynnin ja markkinoinnin digitalisointia ja modernia myyntiä katso webinaaritallenne:

Myynnin ja markkinoinnin kokonaisarkkitehtuuri – sanahelinästä käytännön yhteispeliin

Vaikka vielä ei täysin naimisissa ollakaan, ovat myynti ja markkinointi lähentyneet merkittävästi toisiaan aiempien vuosikymmenien toimintamalleihin verrattuna. Muistamme hyvin ajan, jolloin markkinointi teki omia aktiviteettejään tavoitteena muun muassa yleinen tunnettuuden kasvattaminen. Vaikka brändin tunnettuuden parantamisella ja muilla markkinoinnin aktiviteeteillä oli toki merkitystä myynnin mahdollisuuksien parantajana, oli työ myyntiorganisaatioille usein aika etäistä ja tulokset näkyivät pidemmän ajan kuluessa.

Tänä päivänä yhä useampi yritys vaatii markkinoinnilta nopeita ja konkreettisia tuloksia. Hyvänä esimerkkinä on vaikkapa myynnille toimitettavat liidit. Samalla tiedostamme, että asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut. Hankintaa tai ainakin ”shortlistaa” ratkaisuista pohditaan entistä enemmän kuluttajakäyttäytymisen tavoin – verkkoshoppailulla. Markkinointi painottuu verkkoon ja sisällöntuotannon rooli on noussut markkinoinnin ykköstehtäviksi.

Yrityksen myynnin ja markkinoinnin kokonaisvaltaisen kehityksen kannalta tilanne on kuitenkin haastava, mikäli toiminnan kokonaisarkkitehtuuria ei mietitä, ennen kuin ryhdytään yksittäisiin kehityshankkeisiin. Tunnistatko itsesi etenemässä projekti kerrallaan, kun kyseessä on verkkosivujen uudistus, sisällöntuotantomallin rakentaminen, markkinointiautomaatiojärjestelmän hankinta tai CRM-järjestelmän käyttöönotto? Väitän kuitenkin, että mihinkään näistä hankkeista ei kannata ryhtyä ilman selkeää kokonaiskuvaa arkkitehtuurista ja eri järjestelmien roolista laajemmassa kokonaisuudessa.

Eri osa-alueet tuovat pöytään tietenkin toimijoita joilla on oma vahva näkemyksensä toimintamalleihin. Vaarana on tällöin kokonaiskuvan sekä prosessien hukkuminen useiden eri pisteratkaisujen alle. Olemmekin toteuttaneet asiakkaillemme viime aikoina liiketoiminta-arkkitehtuurin määrittelyjä sekä aihe-alueen ”kirkastusta”. Tämän työn lopputuotosten avulla asiakas voi kehittää eri aihealueita tiedostaen, että kokonaisuus on suunniteltu ja yksittäisten ratkaisujen toteuttaminen todella palvelee laajempaa kehityspolkua.

Ennen yksittäisiin kehityshankkeisiin ryhtymistä suosittelenkin lämpimästi kokonaiskuvan hahmottamista prosesseineen: mistä hankimme liidit, kuinka inbound markkinointi hyödyttää liiketoimintaamme aidosti, miten myyntimme saa nopeasti verkon kautta tulleet yhteydenottopyynnöt käsittelyyn, mitä ”liidi” tarkoittaa käyttämässämme CRM-järjestelmässä, entä miten markkinointi ja myyntitiimimme tekevät tiiviimmin laadukasta yhteistyötä.  Mikäli pohdit mainittuja esimerkkejä, uskon, että kokonaisarkkitehtuurin suunnitteluun käytetty aika ei mene hukkaan.

Kuinka markkinointiautomaation ohjelmistoyritys ClickDimensions nousi sarjansa voittajaksi – suutarin lapsilla olikin kengät!

ClickDimensions on jo toista vuotta peräkkäin Inc 5000 listalla eli nopeiten kasvavavien yksityisten USA yritysten joukossa yli 500 % kasvulla. Samalla yritys on noussut suosituimmaksi Dynamics CRM markkinointiautomaation ratkaisuksi. John Gravelynin, ClickDimensionsin perustaja toimitusjohtajan otettua yhteyttä noin 4 vuotta sitten, minun oli varsin helppoa suostua tapaamiseen. Olin vastikään ladannut mielenkiintoisen oppaan markkinointiautomaatiosta ja ollut sen innoittamana yhteydessä kumppanuuden tiimoilta. John teki laajan Euroopan kiertueen, jossa hän tapasi potentiaalisia sekä olemassa olevia kumppaneita. Erityisen vaikutuksen minuun teki, että hän asui kotimajoituksessa Helsingin Töölössä ja kulki julkisilla paikasta toiseen. Kun tarjosin kyytiä, niin hän kertoi, että alkaa pikku hiljaa oppia julkisen liikenteen, joten ei ole tarvetta – noudin silti autolla. Hyvän johtajan merkitystä yrityksen menestyksessä ei voi liioitella. Hän luo kulttuurin ja toimintatavat. Kun mennään tekemään liiketoimintaa vieraaseen kulttuuriin, mikä on parempi tapa tutustua kuin elämällä kuten paikalliset.

Tapaamisesta lähtien rupesin aktiivisesti seuraamaan yrityksen tapaa tehdä liiketoimintaa. Moni yritys ei syö omaa koiran ruokaansa (Why Every Company Should Eat Its Own Dog food – Forbes) , vaikka monesti näin päästäisiin parempiin tuloksiin. ClickDimensions selkeästi käytti ja käyttää yhä hyväkseen omia oppejaan toisin sanoen elää kuin opettaa. Heillä on ollut alusta saakka useita ladattavia oppaita, jotka eivät ole myyntimateriaalia, vaan mielenkiintoa herättävää pohdintaa ja koulutusmateriaalia edustamansa aiheen ympärille. Materiaalin saa käyttöön helposti jättämällä yhteystiedot. Suurin osa ladanneista jättää suostumuksen uutiskirjeisiin, joita läheteään säännöllisesti.

Ohjelmiston arkkitehtuuri teki myös vaikutuksen. Kun markkinointiautomaatio käsitteenä on niin laaja, että monissa organisaatioissa hankintaan useita toisistaan irrallaan olevia markkinoinnin sovelluksia, niin tässä tapauksessa kaikki on asiakkuudenhallintajärjestelmän sisällä. Näin pystytään hyödyntämään suoraan myyjien ja muun organisaation muokkaamia asiakastietoja ja toisaalta automaation tuottama tieto on suoraan käytettävissä.

Nyt kun takanani on toistakymmentä ClickDimensions projektia, voin todeta, että kumppanivalinta oli oikea ja samalla ilolla huomaan, että tuote on noussut selkeäksi ykköseksi MS Dynamics CRM markkinointiautomaation ratkaisuna. Olemme myös hyödyntäneet sitä oman pilvipalvelumme Vuolas CRM:n markkinointiautomaatiomoottorina sekä tietenkin omassa markkinoinnissa. Samalla olemme kasvattaneet voimakkaasti omia osaajia automaation alueella ja markkinointiautomaatio onkin yksi nopeiten kasvava liiketoiminta-alue.

Kun hyödyntää liiketoiminnassaan omia oppeja ja työvälineitä, niin on huomattavasti uskottavampi myös asiakkaittensa kanssa. Liian usein törmää teoreetikkoihin, jotka eivät hyödynnä omia tuotteitaan ja metelmiään vaikka hyvinkin olisi mahdollista. Suosittelen lämpimästi syömään omaa koiran ruokaanne – mekin syömme!

 

Autamme mielellään myynnin ja markkinointiautomaatio ratkaisujen kehittämisessä sinun organisatioiden tavotteiden mukaiseksi. Jätä yhteystietosi niin kuulet meistä pian lisää!

 

Alkuperäinen kirjoitus julkaistiin Myynti 2.0 blogissa:  http://www.myynti20.fi/kuinka-clickdimensionsista-tuli-yksi-maailman-suosituimmista-markkinointiautomaation-ohjelmistoista-suutarin-lapsilla-olikin-kengat/